Ontem tive o prazer de assistir, a convite de uma amiga minha, a uma palestra sobre uma empresa que promove o marketing de rede. Aceitei o convite apenas pela curiosidade, visto que já tinha lido e ouvido falar muito sobre este esquema de negócio, queria saber como ele funcionava ao vivo e ver o modo como eles tentam recrutar pessoas. Antes que comece a leitura deste artigo, gostaria de deixar bem claro que não trabalho nem nunca trabalhei com este género de negócios. Por isso, não vou dizer aqui se deve investir ou não nele. Isso já depende de si.
Contudo, e depois de passar por esta experiência, vou deixar-lhe alguns conselhos. Quero demonstrar ao leitor como agi nesta situação e os cuidados que deve ter quando vai a palestras ou conhece empresas que estejam relacionadas com o marketing de rede. Não estou a dizer que não deva entrar neste negócio. Se ele ainda existe, é porque realmente muitas pessoas ainda ganham dinheiro com ele e porque tem condições para crescer. Mas quero deixá-los aqui alguns avisos, pois cada caso é um caso e nem todas as empresas são, de fato, confiáveis. Além disso, você tem determinadas características que se podem ou não, adequar a este gênero de negócios. Mas se você se interessa pelo ramo das vendas, aconselho a ler esta sequência de artigos:
- Como se prevenir e ter menos trabalho com os clientes
- 7 passos para vender o seu produto
- Como lidar com clientes que não pagam
- Como ser um excelente vendedor
Que tipo de pessoas eles procuram?
Ontem verifiquei que as pessoas que divulgam o marketing de rede procuram, geralmente, três tipos de pessoas:
- Os que estão sem esperanças no futuro: Pessoas que já não têm nada e veem no marketing de rede uma esperança para saírem do “buraco”, principalmente pela ideia de facilidade que algumas empresas parecem querer passar;
- Os que querem mais rendimentos: Estão normalmente insatisfeitos com os atuais rendimentos. Apesar de terem um emprego fixo, querem ter algo mais no final do mês e veem este negócio como um part-time;
- Os que querem mudar de emprego: Não gostar do que se está a fazer e querer trocar de ramo de negócio também leva muitas pessoas a optarem pelo marketing de rede. Pelo menos na fase inicial, estes são os mais motivados para trabalhar.
Agora que já sabe que tipos de pessoas os empresários de marketing de rede procuram, está na hora de saber qual destas pessoas você é. Eu apenas aconselho a você não entrar neste negócio se pertencer ao primeiro grupo. Isto porque acaba por ser um negócio bastante arriscado e quem não tem nada, poderá ficar com muito menos caso o investimento não tenha o resultado esperado. Só o aconselho a experimentar o marketing multinível caso esteja numa das outras duas situações. No entanto, e mesmo que este seja um dos seus casos, precisa de ter em atenção alguns pormenores.
Tal como qualquer outro negócio de freelancer, existem alguns perigos que estão ligados a este investimento. Mas acima de tudo, tem que ser capaz de verificar se esta empresa que o está a contactar é séria, pois com certeza já viu casos de pessoas que foram enganadas por este género de esquemas. Para que isso não te aconteça, vou-lhe deixar abaixo doze cuidados que deve ter quando participa neste gênero de iniciativas:
1. O stock
É o que mantém algumas empresas do mercado ainda abertas. Ou seja, dizem-lhe para investir no negócio, que necessita de comprar vários produtos que assim irá poupar dinheiro e conseguir ter margens de lucro maiores. Nada disso. Quando uma empresa de marketing multinível o contactar, a primeiro coisa que deve fazer é verificar se é necessário stock ou não. Se for, não aceite. Aconselho-o a ter esta atitude porque, além de ser este um dos esquemas de sobrevivência de muitas “más” empresas, na fase inicial você também não percebe muito de vendas e o mais provável é que faça investimentos errados, levando-o a perder dinheiro. Comercialize apenas produtos que não necessitem de ser compradas várias quantidades e que de preferência não sejam físicos.
2. Atenção ao dinheiro que investe
Quando cheguei ao final da sessão, tive uma pequena reunião com um “gestor”, que tentou me vender o produto. Como eu disse logo que não aceitava, foi me feito a pergunta que leva muitas pessoas a fechar o negócio: “Quanto dinheiro é que tem disponível para aplicar no negócio?”. Neste momento, acredito que muitas pessoas aproveitem o pouco dinheiro que têm colocadas de parte para investir. O meu conselho é que não o faça. Como referi no meu artigo das 12 dicas sobre finanças pessoais, referi que 5% do valor que receber deve ser aplicado em investimentos. Portanto, arrisque só a sua entrada em empresas deste gênero se realmente tiver este valor para investir. Caso contrário, diga que não.
3. Não se deixe influenciar por palestras motivacionais
Se eu não conseguisse “descodificar” tudo o que foi feito e dito naquela palestra, acredite que possivelmente sairia de lá como a pessoa mais motivada deste mundo, tal como aconteceu com 90% das pessoas que estavam naquele auditório Mas o que estas pessoas estão apenas a conseguir chama-se motivação emocional. Ou seja, alguém diz coisas fantásticas a você e com isso a sua moral levanta, deixando a desmotivação no trabalho e passando a acreditar que é possível vencer com este esquema. Mas este gênero de motivação tem um problema: Com o tempo você acaba por perde-la. Quando isso acontecer, você voltará para baixo e ficando novamente desmotivado no trabalho como freelancer.
A motivação correta chama-se motivação racional. Esta é aquela que parte de si. Que está presente no seu dia-a-dia. É este gênero de motivação como freelancer que o leva a aumentar a produtividade ou a fazer as tarefas em metade do tempo. Quando vir uma palestra deste género, fique atento a todos os pormenores e “traduza” bem o que a outra pessoa está a dizer.
4. Acredite naquilo que está a fazer
Se você decidir investir neste gênero de negócio, é importante acreditar que o produto que está a publicitar faz realmente a diferença. Tal como qualquer outro negócio de freelancer, você necessita de crer naquilo que está a comercializar, caso contrário nunca conseguirá ser um excelente vendedor e levar os seus clientes a acreditarem em si. Realizar a si mesmo a pergunta “Eu compraria este produto mesmo não recebendo comissões?”, conseguirá retirar algumas das suas dúvidas. Se a sua resposta for não, pense duas vezes antes de se iniciar no marketing de rede.
5. Não se deixe influenciar pelo sucesso dos outros
O mais provável é que lhe mostrem outros casos de sucesso. Pessoas que conseguiram ganhar muito dinheiro com a empresa e que já compraram carro e casas novas. Não se deixe enganar por isso. É certo que poderá ser verdade, mas também é muito provável que pode ser uma história muito bem inventada. As empresas fazem isso para fazerem-no pensar que “se ele consegue, eu também consigo”. Isto acontece porque ao vermos uma pessoa a contar o que lhe aconteceu, acabamos por ficar mais próximos e passar a acreditar que nós também o podemos conseguir. Se reparar com atenção, nas publicidades colocam geralmente pessoas a contar o que conseguiram fazer depois de comprar aquele produto. Neste empresas fazem-no igual. Não digo que isto seja mau ou incorreto, mas não deve ser a razão que o leve a ser colaborador daquela empresa.
6. Olhe para o passado da empresa
Ver o que a empresa já construiu anteriormente é uma boa forma de verificar se ela é séria ou não. Veja o que ela já construiu, se já tem escritório ou que eventos já patrocinou. Se você verificar que a empresa não tem nenhuma destas coisas, o mais provável é que não seja das mais sérias. É claro que por esta lógica nenhuma empresa conseguiria novos clientes, pois ao iniciar com certeza não terá nada do que mencionei acima. Mas aí já passa a ser uma escolha sua.
7. Não faça a escolha na hora
Uma das coisas que me desagradou mais neste encontro foi o fato de quererem que eu investisse no produto na hora. Para isso, colocaram-me um desconto caso eu aceitasse comprar o produto naquele momento (técnica bastante antiga). Isto faz-se para conseguir retirar algum raciocínio lógico ao possível comprador. Funciona mais ou menos como os descontos de supermercado: Nós podemos até nem necessitar muito daquele produto, mas como tem desconto sentimos a necessidade de aproveitar a oportunidade.
O meu conselho é que não o faça de cabeça quente. Vá para casa, pense em tudo o que lhe foi dito e pesquise o que falam da empresa na internet. Depois, se realmente for uma empresa seria, apenas invista se tiver algum dinheiro de parte. Tal como qualquer empresário freelancer, você necessita de pensar bem nos investimentos que vai fazer. No entanto, a tentativa de o vendedor me convencer a comprar o produto não terminou por aqui.
Depos de falhada a primeira tentativa, ele tentou me pressionar ainda mais:” Caso não aceite nas próximas 24 horas, só poderá voltar a entrar no nosso clube dentro de dois anos”. A minha resposta foi: “Vocês é que perdem”. Mantenha a sua posição firme e não se deixe influenciar. Warren Buffet analisa muito bem as empresas antes de comprar ações. Se ele é o homem mais rico do mundo e não gasta o seu dinheiro à toa, porque você havia de fazê-lo?
8. Cuidado com esquemas de pirâmide
Com certeza você já ouviu falar do esquema de pirâmide. De um modo bastante simples, este “negócio” leva o interessado a fazer um pagamento com a promessa de que irá receber muito mais caso consiga angariar outros membros para a pirâmide. A grande falha está no fato de não se gerar dinheiro nenhum, mas sim apenas fazê-lo circular pelos vários membros. Como é óbvio, o esquema vai abaixo quando deixam de entrar novos membros. E mesmo enquanto dá certo, apenas quem está no topo acaba por ganhar.
No entanto, existe uma pequena diferença entre esquemas de Marketing Multinível e os de pirâmide. Uma maneira de saber se a empresa que você está conhecendo pertence a um ou a outro tipo de negócio, é saber se cerca 70% dos seus rendimentos são provenientes da venda do seu produto. Caso assim seja, ela é confiável e garante o negócio dos seus colaboradores. Caso contrário, acredite que mais tarde ou mais cedo, quando deixarem de entrar novos membros, o negócio irá cair.
9. Negocie o preço
Outra das coisas que fiz para testar a capacidade do vendedor foi negociar o preço. Existe um fator nas negociações chamado “margem para descer”. Traduzindo: É a margem de valor do produto que os diretores admitem que os vendedores possam baixar. No meu caso, o preço do artigo era de 2950 euros. Depois de dizer que não, ele veio com a história das 24 horas e que se aceitasse nesse período, ficaria a pagar 2495 euros. Já tinha explorado a tal margem. Mas não fiquei por aqui. O próximo passo foi perguntar se não poderia vender o produto sem o comprar, pagando-o posteriormente com o valor das comissões. Quando fiz isso, foi me dada a hipótese de comprar apenas os mil euros do produto e depois pagar o resto com comissões.
O que quero dizer com esta história é que, mesmo que se decida a comprar o produto, negocie o preço com o vendedor, pois ele tem sempre uma margem para descer. O primeiro preço nunca é o verdadeiro. E se ele não aceitar descer, esqueça. Afinal de contas aquilo para si é um investimento. Se não poder fazer naquele negócio, com certeza outros não irão faltar.
10. Será tudo assim tão fácil?
Algumas empresas gostam de mostrar apenas o lado positivo de tudo. Dizem que conseguirá um determinado número de clientes em pouco tempo. Geralmente mostram um quadro bastante interessante, no qual estão lá todas as multiplicações que podem fazer caso angariem um determinado número de interessados. É claro que isso é possível acontecer. Mas também acredito que isso apenas aconteça a uma minoria muito grande dos novos colaboradores. Portanto, quando vir esses números faça um análise intrínseca e veja se você acredita ter essas capacidades.
11. Procure as fontes de informação
Se reparar com atenção, nas palestras são ditas frases como “este é o negócio que mais tem crescido no mundo inteiro” ou “é o melhor para pessoas que procurem mais algum rendimento”. Uma coisa que o jornalismo me ensinou foi sempre procurar as fontes de tudo. Por isso, fica uma questão no ar: Que análise terá feito este palestrante para poder fazer estas afirmações. Que estudo foi feito para saber que o negócio tem sido o que “mais cresceu no mundo inteiro” ou “que é ideal para pessoas que procurem novos rendimentos”? No máximo, poderá estar a falar da sua experiência pessoa. Devido a isto, duvide sempre quando lhe disseram este gênero de frases. São demasiado vagas para serem verdade.
12. Elogios são armadilhas disfarçadas
Mal me sentei na mesa para conversar, recebi imensos elogios do vendedor. Caso não estivesse já prevenido, o mais provável é que me sentisse tão confiante das minhas próprias capacidades que comprasse na hora o produto. Afinal de contas, segundo o vendedor eu tinha todas as condições para ter sucesso. Esta técnica é utilizada para você baixar as suas defesas. Especialmente se você estiver no grupo 1 (como referido acima) de pessoas que procuram este negócio, o mais provável é sentir uma injeção de adrenalina e naquele momento passar a acreditar em si novamente. Afinal de contas, é disso que você precisa no momento. Nessa altura, mantenha a calma e faça a sua própria análise.
Afinal, o marketing de rede pode funcionar?
A minha resposta é pode! Caso não acontecesse, grandes investidores como Donald Trump ou Warren Buffet não teriam empresas deste gênero. Mas a verdade é que o mercado está cheio de empresas que fazem de tudo para ganhar dinheiro. Com estas dicas, penso que o leitor fica já “vacinado” contra empresas fraudulentas. Agora só depende de si!
E o leitor, já trabalhou com empresas de marketing multinível? O que achou? E as nossas dicas, serão úteis?
Abraço e boas vendas!