Imagine a seguinte situação: o seu cliente entra em contato com você para fazer a gestão da sua página de Facebook.
Até aqui tudo normal…
Nos primeiros minutos, você começa a falar sobre Facebook Ads, EdgeRank, Promoted Posts, Power Editor e por aí vai.
Você é um especialista em Facebook e por isso, a princípio, sabe do que está a falar.
Mas este tipo de discurso tem um problema: o seu cliente não entende aquilo que você está a falar. E com isso ele desiste de trabalhar com você e acaba por contratar aquelas empresas que vendem “pacotes de mil curtidas”.
A grande diferença entre você e a segunda empresa, é que ela vendeu os benefícios enquanto você vendeu os recursos. Mesmo que a oferta das curtidas seja mais fraca e menos lógica, essa oferta falou a “linguagem” do cliente.
O exemplo dado acima, muito comum na venda de serviços de Facebook marketing, ocorre em muitas outras áreas do freelancing. Vender os seus recursos ao invés dos benefícios é um erro muito comum e, ao longo deste artigo, vou explicar como você pode vender os benefícios e como isso pode alavancar as suas vendas enquanto freelancer.
Os dois problemas principais
Existem, na verdade, dois problemas graves quando você tenta vender os seus recursos ao invés dos benefícios. O primeiro é que, muito provavelmente, o seu cliente não está a entender nada daquilo que você está a dizer!
No máximo, as suas informações estão a deixar o cliente, confuso. Não se esqueça que ele não trabalha na sua área e exemplos demasiado específicos, podem prejudicar a sua venda.
O segundo problema é o seu cliente começar a demonstrar desinteresse pela sua proposta. Os clientes dos freelancers são, normalmente, donos de empresas e para eles o tempo é escasso. Se você não tiver um discurso direto, o mais provável é que o seu futuro cliente deixe de prestar atenção ao que você está a dizer.
O seu cliente só quer saber uma coisa:
“Como é que você (o freelancer) pode melhorar os resultados da minha empresa?”
Se durante a vossa primeira reunião com o cliente esta pergunta não for claramente respondida, o mais provável é que você fique sem o projeto…
Diferenças entre vender recursos e vender benefícios
Agora que já vimos que vender recursos é algo pouco aconselhável, vamos olhar para as empresas à nossa volta e entender como o marketing pode mudar a perspetiva de um produto.
Na imagem abaixo, você está vendo as duas possibilidades de venda de um iPod:
Repare como a primeira imagem é bem menos apelativa do que a segunda. O sonho do cliente não é ter 1GB de músicas no seu bolso. O sonho do cliente é ter mil músicas no seu bolso.
O foco do anúncio não está naquilo que o dispositivo será capaz de fazer. O foco está no usuário.
O mesmo acontece com os freelancers: o foco deve estar sempre no cliente, naquilo que o cliente vai conseguir fazer com os seus serviços.
Tal como disse Jason Fried, criador do Basecamp:
“‘Isto é o que o nosso produto consegue fazer’ ou ‘Isto é que você consegue fazer com o nosso produto’ parecem frases semelhantes, mas elas trazem abordagens completamente diferentes”
Como passar da venda de recursos para a venda de benefícios?
A maneira mais fácil de começar a vender benefícios é pensar para si mesmo: “Como é que o meu cliente pode, na prática, beneficiar com os meus serviços?”
Em primeiro lugar, faça uma lista de todos os benefícios que o seu serviço pode dar ao cliente. Seja prático! Se você for um redator freelancer, estes são alguns benefícios que você pode dar ao seu cliente:
- Vou ajudar o seu site a ganhar mais dezenas ou até centenas de leitores todos os dias!
- Vou criar textos que vão criar leitores fiéis ao seu site
- Faço uma excelente otimização dos textos, o que vai ajudar a trazer mais leitores dos motores de busca como o Google ou o Yahoo
- Escrevo títulos chamativos e interessantes, o que vai atrair centenas de leitores nas mídias sociais
E por aí vai. Outra dica é explicar os benefícios dos seus serviços a uma pessoa que está fora da sua área de atuação. Se você for um Web Designer, por exemplo, explique os benefícios dos seus serviços a um jornalista e pergunte se ele está a perceber claramente aquilo que você quer vender.
Uma estratégia que eu uso muito é a de tentar perceber quais são as principais necessidades do meu cliente e a partir daí apresentar soluções para essas falhas no seu negócio. Confira alguns exemplos:
- Se o meu cliente não consegue gerar leads para o seu negócio através do Facebook, eu mostro quanto iria custar cada lead no Facebook e daria exemplos de clientes anteriores
- Se o meu cliente estivesse com dificuldade em gerar aberturas de email na sua newsletter, eu realço como os meus serviços iriam ajudar a aumentar essa taxa de abertura.
- Se o meu cliente não está a ter leitores no seu site, eu mostro para ele como podemos alavancar o número de visitas.
Poderia continuar aqui durante centenas de linhas, mas acho que o essencial está explicado: para cada dificuldade do cliente, realçar que você está ali capaz de resolver esse problema. Obviamente, a solução apresentada deve ser possível de ser realizada, caso contrário ficará com a sua imagem profissional prejudicada. Jamais prometa algo que não consegue cumprir.
Procure pelo objetivo mais profundo do seu cliente
Existe uma forma de você garantir que o seu cliente fecha contrato consigo. Esse momento acontece quando você atingir o benefício mais profundo que o seu cliente quer receber.
Por norma, é difícil conseguir chegar a esse benefício em poucas reuniões, mas com alguma experiência é possível melhorar os resultados.
Vejamos o exemplo da Michellin:
Neste anúncio, eles estão a dizer de forma bastante direta: “A segurança da sua família depende dos nossos pneus”. Acredito que a Michellin tenha concluído que a família é um dos pormenores mais importantes para os condutores e por isso decidiu realçar isso no anúncio.
O que a minha experiência me diz é que, normalmente, o cliente costuma ser mais sensível para alguns temas, tais como:
- Medo de ser ultrapassado pelos seus concorrentes
- Receio de estar a perder vendas
- Receio de estar a passar uma imagem amadora para os seus clientes
- Medo de estar a deixar de explorar outras áreas do seu negócio
- Receio de estar a ser demasiado lento perante a concorrência
Quando você começar a perceber os principais receios dos seus cliente, acredite: as suas chances de fechar projetos aumentam consideravelmente!
Exemplos de empresas que vendem benefícios
LinkedIn: Faça parte da maior rede profissional do mundo
Evernote: Lembre-se de tudo
Instagram: Registrar e partilhar os momentos do mundo
Até o ebook do Bruno Santana é bem claro nos seus benefícios: “Qualquer um pode desenhar”.
Repare que ele não se foca no número de páginas, no preço, etc. O principal foco da sua página de vendas é a existência de um ebook que vai ensinar qualquer um a desenhar. Obviamente, mais tarde outros pormenores como o número de páginas, o preço, etc, são evidenciados, mas apenas mais tarde.
Último aviso…
A “regra” de evidenciar benefícios deve sempre ser acompanhada de bom senso por parte do freelancer, ou seja, o freela deve prometer apenas aquilo que ele consegue cumprir. Vender benefícios que não vão existir garantem o seu cliente naquele momento, mais vão gerar no futuro um cliente frustrado e decepcionado com o seu trabalho.
Pensar a longo prazo também é importante nesse momento.
Conclusão
A venda de benefícios é fundamental para qualquer freela. Eu evidencio muito isso na minha palestra de Gestão de Clientes e quem comprou ela sabe do que estou falando. Por isso, se você quer aprender a angariar mais clientes, esta palestra é para si.
E você, costuma vender os seus benefícios? Como isso tem melhorado os seus resultados?
Abraço,
Luciano Larrossa
